甲方乙方(1)(2 / 2)

上海之夜 Nibra 4171 字 2023-05-17

看他的眼神已经有些发直,我知道,这小吴是真喝多了。我从包里掏出等车时在便利店里买的牛奶,递给了他。

“喝了,解解酒。”

小吴接过牛奶,二话不说,咕咚咕咚一口气喝了个干净,气呼呼地把空盒子扔在了地上,继续发起呆来。我只得耐着性子,把盒子捡起来,扔到附近的垃圾桶里,等待他清醒一些。

在黄浦江的风和牛奶的双重作用下,又过了二十来分钟,小吴的酒总算是醒了一些,叹了一口气。

于是,我便开口问道:“现在能说说发生什么事儿了吧?”

他缓缓转过头,看了我一眼,随即又把头转了回去,说出了自己的委屈。

原来,今天去和品牌方开月会时,因为四月的销售目标达成率比较差,他在会上就被甲方的销售总监,指着鼻子大骂一通。

我一听,瞬间傻眼了。为什么呢?因为这事儿吧,三月份我们的团队在做四月规划的时候,就已经发现目标有问题、并且跟甲方反馈过了。

先说个背景。外企在制定销售指标和业绩考核的时候,大多都是以财年为计算周期。而有一部分外企的财年初始月份,就是四月。小吴跟的这个日本客户,也不例外。

骂小吴的这个销售总监,他是一月入职的。入职后的第一件事情,就是要根据总部给到的销售任务,制定下一个财年——也就是四月到次年三月的月度业绩指标。

结果没成想,这家伙不知道是为了炫技表决心,还是真的没脑子,都没和内部其他横向部门商量过品牌下一年的发展计划,就私自把四月的指标定得老高,甚至高过了传统旺季的三月份!

你说他们一个女性向的品牌,复购周期在两到三个月,三八大促的时候就已经把该收割的消费者都给收割了,四月一没有新品上市、二没有重磅市场行为,还妄想着“再创新高”,这本来就无异于痴人说梦。

当然,吐槽归吐槽,我知道,作为乙方公司,我不能上去就打人家脸。毕竟这个目标放在我们眼前的时候,已经是自下而上层层审核通过的了。我要上去就说“你们他妈的,拍脑袋都拍出脑震荡了”,那这可得把所有大佬都给得罪了。

所以,我当时就和对方的副总裁还有那个销售总监开了个小会,私下提出需求,得让他们的市场部根据用户画像,抓紧安排档期采买资源,匹配更多品牌曝光和消费者教育,给我们销售终端引一些新客过来。

同时,销售端也需要给到合适的促销政策,这政策既不要让三八大促时候下单的顾客觉得自己被人当韭菜了,也不要影响618年中大促的价格体系,更得让四月这些刚被吸引过来的女性用户“冲动消费”。流量转化两头抓,引流更多新客的同时缩短他们的决策周期,这样才有那么一丁点儿可能,在四月这么个尴尬的月份做出好的销售。

你们说说,这事儿难不难?可就是为了这么不着调的一件事情,我还亲自拉着团队一起做了一版落地执行方案,只要他们点头,我们就配合执行。

但大佬们给到我的答复就是,品牌的很多campaign(商业活动都被安排在了下半年,想要提档的话,需要各个部门重新提交报告、重新审核,总部这边流程来不及走。至于中国区本身能自主决定的事务就有限,想做一些额外的价格和促销政策就更难实现了。所以我们的设想,他们很难满足。

瞧瞧,这个就是所谓的“大企业病”的表现之一,效率低下,浑水摸鱼。当然,因为我自己也是外企出身,他们说的理由,我早有预见。所以,我之所以提出那些方案,一来是为了在有可能的情况下做好销售,二来也是得给自己留条后路:办法我告诉你了,你干不了,那这事儿可不能赖我啊!

所以,经过那次会议,我相当于提前给品牌方的大佬们打了个预防针。大佬们毕竟也没傻到那个地步,他们心里也清楚,自己的品牌政策和销售目标确实没匹配上,所以最后我们双方达成一致,四月的销售结果,同比去年上涨就可以,缺失的部分后边再补。

所以,当小吴说出,那个销售总监因为业绩的问题把他骂了一通的时候,我是不太理解的。本来也不是什么大事儿,何必大动干戈呢?

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