第三百五十五章品牌！

“约定会面的时间，但不到场”？顾炎这才明白为什么福达超市那名采购主管与他约定会面的时间，但是没有到场了。

当顾炎第一次看到这样无耻而又无赖的所谓名言的时候，差一点没气炸肚子。他对施璞说：“卖场已对供货商没有哪怕一点点的信任了。”

“在商言商。可我没有想到超市也太毒了！这样做，还让不让供货商活？”施璞道。

顾炎苦笑着摇了摇头。

现在，他对这些名言已经有免疫力了。这也让他有了“知己知彼，百战不殆”的感觉。他很清楚，现在的卖场与供货商之间的关系就像渔夫与鸬鹚的关系。有一部分鸬鹚，还能勉强维持生命，还有一部分鸬鹚直接濒临死亡。他消灭不了这两种现象，但他很愿意看到自己能够呈现出第三种现象。

顾炎将要面对的就是这样“温情脉脉”的“渔夫”。

他采取的策略就是一个字：拖。

这样的策略也是经过孟经理同意的。其理论依据也是有的：我们的品牌不是在整个日化行业内的小品牌，如果卖场真的有合作的诚意，一定不会忘记我们的品牌。

对于这次谈判，考虑到这是顾炎第一次与卖场的招商部真刀实枪地干，为了让他在实战中提高自己的业务能力，孟经理是充分放权给顾炎的。他唯一布置给顾炎的任务就是在这次招商结束后，顾炎必须写一份详细的谈判过程的材料，分析整个过程中的得失，也算是一份带有总结意味的材料吧。

按照惯例，卖场的招商部应该对有知名度的供货商发邀请函的。在没有收到邀请函之前，顾炎不会凭着它在报纸上发布的招商信息就找上门去的。

他打了个电话给利客的招商部，解释说邀请函上说的那天他正忙着结款，去不了。公司又抽不出人手，看能不能把时间向后推推。接电话的那个人就“温柔”地威胁他说，如果不早点儿过来谈合同条款，位置好的货架就被其他供货商抢占了。顾炎想，如果它刚开张，位置好的货架都放那些小品牌的货，不砸了卖场才怪。

当然，顾炎也没有放松对竞争对手的关注。他几次派龚庆和贺永涛到这家卖场的招商现场打探外围消息，还通过促销员了解竞争对手沁芳日化的业务主管这几天的动向，顾炎显得很有耐心。

其实，早在利客卖场的招商部在报纸上正式发布招商信息的那一刻起，顾炎就留意搜集这家卖场的信息了。

顾炎以前没有这方面的经验。一天晚上大家都上了床，他向肖宁和韶树云请教，首先是肖宁向他详细介绍了与卖场谈判前应该掌握的一些资料：“无论是招聘还是招商，只要有一个‘招’字，这里就存在着互相甄别的问题。首先要让自己清楚与谁谈。即最好查到这家卖场的前世今生，是不是改头换面的？是不是有不良背景？如果有‘前世’，它的‘前世’是否干净？是否有恶意关门的现象，是否有严重拖欠供货商货款的行为？在‘前世’阶段是否存在暴收供货商的各种费用的行为？这些都要尽可能地知悉，如果发现‘前世’有此类情况，则宜谨慎考虑是否与它合作。

“这一点很重要，有许多供货商都忽视了这一点。看到新开的卖场正在招商，立即头脑发热拼了命往里挤，到了商品摆上了货架，才发现这是一家有着很黑背景的不良‘前世’的店，穿越了时空又回来了。这时，后悔已晚，只得提心吊胆地过着日子。

“当然如果‘前世’很干净或干脆没有前世今生的经历，就可以进入下一步‘归类该卖场’的程序了，即进一步明确谈判对象。

“从分布的范围分，卖场分为全国连锁型、区域连锁型、单独型三种（这里没有包括全球连锁型）。要根据该家卖场究竟属于上述三种类型中的哪一种，即根据谈判对象的不同准备相应的资料。

“对于全国连锁型和部分区域连锁型的卖场，我们公司的商品的进场谈判工作是由总部营销总公司下属的一个‘大客户部’负责的，即ka（keyaccount，意为重要客户，如国际著名零售商沃尔玛、家乐福等，或者区域性零售商，如上海农工商、北京华联等），双方达成协议后，卖场所在地的营销公司只负责补货等日常维护工作，也有实行直接从总店配送商品，不需要所在地营销公司补货的。

“如果是区域连锁型的卖场，是否需要与总店谈判？如果需要与总店谈判，那么就先要制定一个公司可以承受的最低供货价，做到心中有数，不能坐上谈判桌了才开始考虑这个问题。如果可以与各分店谈判，那么在其他城市的连锁店里，公司商品的供货价格处于何种水平？这些都要事先有所调查。

“部分区域连锁型的以及所有单独型的卖场，商品进场谈判工作，一般是由该卖场所在地的营销公司自行负责。

“当然，区域连锁型的卖场，不是每个门店都有与供货商进行商品进场的谈判资格的。有部分区域连锁型的卖场，商品是实行集中配送制的。供货商要想让自己的商品进场，必须与总店谈判。

“拣公司当前最有销售市场的商品即主打商品，作为进场对象。一家新开的店没有历史销售数据作为参考，不能一股脑地把公司商品全部打包进场。当然，如果卖场把进场商品种类的多少，与进场费高低这两者调整为反比时，可以考虑多上商品种类。”

肖宁耐心细致地给顾炎讲了谈判前的最前期的准备工作。

接着，韶树云归纳了几个在谈判中应重点注意的问题：卖场有着各种名目繁多的费用，一般包括进场费、店庆费、节庆费、单品费、年结费、特价扣点费、终端堆码陈列费和场外促销费等。据不完全统计，卖场各种有名目的收费项目竟达三十余种。在这些费用中，有许多是在商品实际进场后，才开始与卖场进行新一轮谈判解决的。

在顾炎的这次进场谈判中，最需要注意的是下面三种费用：一、进场费。进场费的收取方式就有好几种。如果供货商需要进场的商品种类少，卖场就按照品牌费笼统收取。反之，卖场就按照准备进场的商品不同的条形码数量，即单品数量收取。还有一些狠心的卖场，在收取了品牌费后，仍然会收取单品费。

二、供货价格。供货商提供的商品报价，必须是在一定区域内的最低价，这是卖场对供货商关于供货价格方面的要求。结款时，还要返利给卖场（如果按照合同规定，返十个点给卖场，以结款数为一万元为基数，那么实际结款数为九千元，另有一千元作为给卖场的返利）。

三、账期。账期的长短，是企业的重要命门。任何一家企业连续三个月不能收回月销售货款的百分之六十，这家企业的财务将会出现严重危机。在与商家谈判时，应尽一切可能缩短账期。

肖宁和韶树云不但把这些经验传授给顾炎，而且还向他传授了谈判中的技巧。希望他能够在即将到来的实战中运用起来。

他们三人还在宿舍里模拟谈判双方。从双方的对话技巧，到心理上的变化，让顾炎有一个切身的感受。

发邀请函让顾炎前去商谈商品进场事宜的利客卖场，是单独型的。

他做好了搜集这些资料的工作，根据卖场所属类型的不同，尽量摸清该卖场的费用情况。对进场费如何收取，他通过其他厂家的业务代表了解到，这家卖场是按照准备进场的商品不同的条形码数量，即单品数量收取的。他做到了心中有数。

如何确定进场费、供货价格、账期这三个大的问题，顾炎与孟经理作了分析。孟经理先确定了哪些商品准备进场，他挑出了七十个单品作为进场对象。

最后，孟经理定了一个这样的底线：进场费以每个单品五十元为底线。供货价就按照公司商品一贯走大型卖场的价格即“同城最低价”作为底线，结款时最多再返给卖场十个点。账期以最多三个月为宜。

确定了底线后，孟经理语重心长地对顾炎说：“按照我刚才说的进场费和供货价，即使最终与卖场达成了协议，我们在这家卖场也只能取得一个‘盈亏平衡点’，只能走量。如果再加上进场后的各种费用，我们就很有可能亏损。但是我估出的这些底线，应该也是卖场能够接受的最低线了。你要在心理上做好充分的准备，为公司的商品冲出这道‘生死门’！”

顾炎神情凝重地听着孟经理的话。

他还从秘书王莹那里找出了公司专门用于与卖场谈判用的工具。这些工具包括：公司商品在其他卖场陈列的实景图片、消费者使用公司商品后的反馈留言簿等，他相信这些工具会对谈判有正面的帮助。

准备工作当然是做好了，能不能够在谈判中用上则是另外一回事了。谈判形势瞬息万变，自己的思维也要及时做出调整。

他明白，所有的这些准备工作，才是雄关漫道的第一步，他将带着肖宁和韶树云的实战经验，去闯那道“生死门”！

在谈判的前一天晚上，施璞专门约了顾炎去“隐里香”吃晚饭，算是为顾炎鼓气。

万事俱备，只等着明天去闯那道“生死门”了！

距离利客卖场招商截止日还有最后两天了。

这天上午，顾炎出现在利客的招商部。他今天的首要目的就是能够与招商部敲定进场费的价格，当然，他也做好了一次谈不拢谈多次的准备。非要闯一闯这道“生死门”！

除了他准备好的资料外，他还随身带着一只资料袋，袋里装着企业营业执照的副本复印件、生产许可证复印件、卫生许可证复印件、税务登记证复印件等，这些资料都是卖场要求出示并且复印留档的。还有一些无形的资料都已经深深地刻在他的脑海里了。

招商部在三楼，安排日化组谈判的办公室在走廊的南侧，如果不出意外，以后这间办公室就是卖场的采购部了。

顾炎跨进了门，里面放着几张条形椅，几个厂家的业务代表正坐在椅子上等待叫号。

他回头细细地打量着那扇被供货商称为“生死门”的新漆的门，一股略刺鼻的油漆味钻进了他的鼻子。

刚在条形椅上坐定，一个女士走到他身边，说：“请问您是哪个厂家的业务代表？有我们的邀请函吗？”

顾炎笑着点了点头从包里把邀请函取出来，递给她。

她接过邀请函后看了一下，面带微笑地说：“我去登记一下，然后有人叫到贵公司的名字时，就请您进东侧的那个房间。这些厂方的业务代表都已经签了协议。请您稍等片刻！”

顾炎仍然点了点头。等了大约半个小时，终于传来了“请丽仪日化的业务代表进来”的声音。

顾炎站起身来，向东侧的那个房间走去。

一张宽长的办公桌的南边，并排坐着三个人。

顾炎猜想着坐在中间的那一位应该是招商部日化组的负责人了，而坐在他东西两侧分别穿着一黑一白上衣的两人，顾炎的眼光掠过他们的时候，立即就感觉到这俩人像是传说中的两个索命鬼——“黑无常”和“白无常”。

东边的“黑无常”见顾炎进来便让他在桌子的北边椅子上坐下来。这时，刚才在外间招呼顾炎的那名女士端来一杯水，放在桌子的北面并示意顾炎喝点水。

“我们互相介绍一下吧！”女士出去关上门后，仍然是“黑无常”在说话。

“好的！”顾炎微笑着道，“我叫顾炎，是丽仪日化和平区的业务主管。我为我们公司有可能与贵方合作深感荣幸！请多多关照！”

对面的三人都颔首后，还是“黑无常”在说话。

他把己方三个人向顾炎一一作了介绍。坐在中间的正是顾炎猜想的招商部日化组的负责人，姓李。“黑白无常”都是他的副手。

这个姓李的看来就是阎王了！顾炎心里想。

“那我们就从进场费开始谈起吧。”西边的“白无常”开始说自顾炎进来后的第一句话。不过他的话是对中间的那个姓李的阎王说的。

“阎王李”的眼角痉挛抽动了一下后，微微点头，“白无常”开始说话了：“所有证件都带了吧？”

“带了。”顾炎一边说着，一边把能够证明企业是合法经营的那些资料一齐倒过眉头放在桌上。

此时的顾炎不轻易说话。他知道，在谈判桌上，嘴是能够决定一切的。

“请说说你们公司的想法吧！”“白无常”说。

顾炎的脑子开始高速运转起来：这个“白无常”用了一句模糊不清想摸出点信息的话，自己可不能着了套，干脆自己也模糊地说一句吧。想到这里，他便笑道：“我们还不知道贵方是怎么运作的，所以目前为止很难有什么想法。”顾炎的这句话也够模糊的了。

其实他对卖场收取合理的进场费还是理解的，因为它在一定程度上体现了合理性和互利性，但问题是现在的进场费已经愈来愈不合理，几乎成了供货商通向卖场的拦路虎！顾炎正这样想着，“白无常”回答了：“对于你们这种进场单品多的公司，我们肯定是按照条形码收取进场费的。我们不会狮子大开口漫天要价的。我们定的标准是每个单品一百二十元。”“白无常”道。

一百二十元一个条形码？！想抢劫呀？顾炎一边从包里掏出一盒烟，敲出三支来分递给那三个“鬼”，一边在心里想，对方开口不问自己有多少个单品准备进场，出口就报出了让人咂舌的价位，够黑的，也够狠的，最重要的是，有着足够的阴险。

顾炎当然知道“白无常”的话中，带有一点试探自己谈判能力的意味。

按照孟经理定下的七十个需要进场的单品，结合对方的报价，实在是相差太大了。对方的这一要价比孟经理的底线多了一倍多。看来叫他“白无常”是很贴切的了。

他琢磨着，要想把单品报价与准备进场的单品数量挂上钩，然后让两者之间成反比，是有很大困难的。他决定沉默。

“怎么不说话？”“白无常”道。

“我很遗憾！我今天到这里，是想与贵方合作的，但从贵方报出的价位，我看不出贵方有与我们合作的诚意。”他没有给对方留有任何余地。

“你认为我们怎么样就算有诚意了？”“白无常”道。

“如果我们只有十个单品需要进场，毫无疑问，贵方的价位是一百二十元我们可以接受。如果我们有二十个左右的单品需要进场，贵方的价位还是一百二十元？”顾炎假设道。

“每个单品一百二十元。”“白无常”的话语中透露出几丝冷漠。

“怎么样？”“白无常”催问道。

“我相信贵方一定知道福达超市，我们付给它的进场费远远低于贵方刚才说的数字。”

“我们不扯其他卖场，就这个价位，你同意吗？”坐在中间的“阎王李”终于开口了。

“如果按照贵方的这一报价，费用将严重超过我们能够承受的极限。”顾炎答道。

“你们的盈亏和费用的高低是你们的事情，我们不管这些。我们只管按照我们的方式拿我们应该拿的。”“阎王李”冰冷地答道。

“拿我们应该拿的”？在顾炎听来，这句话太冷酷了，也代表了超市对供货商的一种普遍的态度。说得难听点，这话的意思就是：只要你的商品想摆上我的货架，我才不管你的死活呢！我只管拿我自己该拿的！我就这么霸道，我就这么强势，你能把我怎么样？问题是你们拿得太多了，根本不顾我们的死活了。