第二百四十八章调整

一席话听得所有的人，包括小文对陈曦路都是刮目相看，小文现在越来越发现陈曦路的难于预测，到底他的水有多深，他到底隐藏了多少东西？小文内心越来越发现这个搭档远比他离开的时候更可怕，杀伤力更强。看着大家纷纷地拿笔记录，陈曦路看看时间道：“今天就先到这，你们回去好好研究下后面的几个因素，然后我们再找时间一起分享一下。”

这是陈曦路的策略，从张光离职的事情上他觉得做什么事情一定要留个盼头，让对方在做选择的时候面临很大的纠结，永远不能把这些销售人员喂得太饱，一定要让他们时刻充满饥饿感，这个道理不光适用于销售人员同样还适用合作伙伴，自己永远能够给他们带来他们最需要的东西，这样他们才会乖乖地听话，才会惟命是从……

面对着陈曦路的第一次开口，王嘉欣也以最直接的行动帮助了他，安排好了跟宏程国际销售总监会面的机会，这确实让陈曦路一下子兴奋起来。这么多个月的纠缠，没想到在这一刻突然发现了转机，俗话说台上一分钟，台下十年功，陈曦路知道客户是销售人员浪费不起的，所以他非常珍惜每次与客户的面谈机会。他脑海里一遍又一遍地重复着王嘉欣提供的消息，宏程国际销售总监刘洋，年轻务实，讨厌虚假，做事干练，时间观念很强，说话语速极快，沟通风格直来直去，不喜欢绕弯，跟王嘉欣私交很好。陈曦路甚至提前预想到了跟刘洋见面时候的各种场景，并提前做好了准备。

终于等到了见面的时候，陈曦路很早就赶到了花园咖啡厅，这个咖啡厅的环境非常优雅，而且由于人员比较少，显得很清静，最关键的一点是，这个咖啡厅每次都让陈曦路很舒服。原因是这里的服务员在面对客户服务的时候，那种笑容是发自内心的。他很喜欢这里的感觉，陈曦路特意挑选了个靠窗的位置，他喜欢被早上的阳光照射，他很享受这样的暖。离约定时间还有十分钟，只见从门外进来两个年轻的男女，陈曦路一看那身形就知道是王嘉欣，那男的就不用说了，肯定是刘洋了。陈曦路赶快站起来主动示意他们，让他们落座，点好咖啡，借点菜的工夫陈曦路再次打量了下刘洋，果然是年轻干练，连点菜的说话都不拖泥带水，这样的客户还真的跟他一样。想到这陈曦路对刘洋道：“刘洋您好，我想王嘉欣已经跟您介绍过了，我就是飞扬中国的陈曦路。”

刘洋对着王嘉欣笑道：“没来的时候王嘉欣就跟我说了，你这个人比较干脆，很合我风格，没想到果然如此，咱们都是销售出身，就不绕了，你也知道王嘉欣一直在给我们服务，所以我们关系也不错，你看需要我怎么帮助你？”

陈曦路对着王嘉欣笑笑道：“那真是多谢你了啊。”

转过头对着刘洋道：“相信你也知道，我找你主要是因为你们订单的事情，一直听说你们打算建个数据运作中心，只是具体的事情想跟你再沟通一下。”

“哦，”刘洋非常配合地说，“这可是看王嘉欣的面子啊，泄露商业机密给你。”说完端起咖啡浅啜了一口道：“这个话题应该怎么说呢？我一直感觉公司的意向不是很明确，所以这个事情从提出来到现在快两年了，一直迟迟没有动作，现在是因为马上要融资上市，投资方看我们的不只是业绩市场，还有我们的管理水平和运营能力，所以目前我们比较着急，希望马上建立这个数据运营中心，帮助我们提升运营能力。”说到这顿了顿又道：“其实以我个人观点来看，这个东西就是个形象工程，不一定需要他真的能够起多大的作用，就是为了好看。”

陈曦路点头道：“哦，原来是这样，不过我听说你们这次做得很正规，还专门找了国内的行业专家帮助你们对供应商进行选择。”

刘洋喝了口咖啡往沙发里面靠了靠说：“这不是秃子头上的虱子明摆着做给别人看的嘛，至少得让投资方看出来我们做得很专业。”

“哦，原来是这样，看来你们做事还是相当稳健的啊。”

“没办法，这些风投太精明。”

“听说你们内部上周出了个需求的框架，这个能不能给我讲下。”

“这个你跟我谈也没用，我一会推荐你去找个人，你如果真想把这个项目做下来，你必须先搞定我们的信息中心那批人，然后就是总经理了，我想他的意图直接决定了到底愿意投多少钱。”

说完又用眼神看了看王嘉欣道：“千万别忘了她啊，她现在在我们那可是红人，谁都要给她面子的。”

王嘉欣笑笑不语，陈曦路惊讶地说：“不会吧，王嘉欣你现在已经这么狠了？”

刘洋说：“只有你想不到的，她确实很厉害，跟我们的高管关系都比较好。”

“哦，那你看我接下来应该怎么办呢？”

“我们现在正在开始选择供应商，以你飞扬的名气肯定是在我们的范围之内，你还是想办法搞定信息中心那批人吧，我一会给你个小蔡的电话，你去找他，然后提我，他应该能给你很多帮助。”

“那您这边现在是打算采用招标吗？”

“必然招标，不过招不招标对你来说应该没有什么区别吧。”

陈曦路皱着眉笑笑又松开道：“还是有区别，有区别的。”

刘洋爽朗地道：“这个单子只要有王嘉欣在，你放心，我能帮你就一定帮你。”

巨蟹星座的最大特点是敏感，这句话一下子让身为巨蟹座的陈曦路内心颤动了一下，他敏感地察觉到刘洋对王嘉欣应该不是那么简单的关系，王嘉欣曾经说过他们私交很好，难不成这个人未来会成为自己的情敌？如果真是那样的话，陈曦路不敢想了。看着陈曦路半天不说话，王嘉欣在桌下踢了下陈曦路，他马上察觉到自己的失态，对着刘洋说：“那你们专家组这边哪些是你们比较有意向的，方便的话给我透露一下呗。”

刘洋大笑的声音响彻整个咖啡厅，立刻引来很多人的目光，刘洋立刻安静下来对着王嘉欣道：“你这朋友还真是穷追不舍，不放过一点可能拿到的信息，接下来你说他是否还要问下我总经理的私人事情吧。”

陈曦路反正是心理素质超级好，根本不管对方这话里讥讽的意思说：“如果能这样，那就最好了，您要知道以您今时的身份地位能约到您见面那是相当的不容易。”

俗话说伸手不打笑脸人，刘洋道：“你别着急啊，很多事情是要慢慢来的，专家的事情我们已经圈定了部分，不过具体的名单我这也没有，你可能要自己想办法，我只能告诉你这么多。”

陈曦路点点头，努了努下巴说：“好的好的，还是非常感谢您的。”看看时间接着说：“现在快中午了，咱们一起吃个午饭吧？”

刘洋看看表说：“下次吧，下午还要跟公司开会，我们就先走了，感谢您的咖啡啊。”

一个看着毫不起眼的店里生意火爆，里面人头攒动，门口一群等待翻桌的人。李海山可不是一般的销售高手，他应该算是顶级类型，他很懂得人情世故，很会揣摩对方的心理，他把心理学和销售技巧进行了完美的结合，他最善于运用环境制造的氛围来让对手入局，就像这次李海山特意选择了这个地方来见李梦晴，因为这个地方有着他们很多回忆。当年的李梦晴初出道时签下的第一笔订单的庆功会就是李海山在这为他庆祝的，这个时候选择这里，李海山就是要让李梦晴从开始谈话起就进入他所设计的局里。坐在店里两人眼光搜寻着全场，李海山首先端起茶杯开口道：“梦晴，你发现没？这么多年过去了，这地方依然跟从前一样。”

李梦晴慢慢回转头，按动着手里的打火机说：“确实啊，这个地方连装修都没有变，你看靠近门边的那张缺角的桌子，当年咱们就提醒老板换掉，没想到多少年后它还依然健在。”

李海山说：“是啊，环境没变，可惜咱们变了许多，不知道这家菜是否还像当年那么地道了。”说着服务员端上了经典的招牌菜，从卖相看真是跟以前区别不大，两人争先恐后地夹了一口放进嘴里慢慢品尝，不大工夫之间李梦晴道：“好像味道不如从前了，没有以前那么香了，而且辣椒太多了，受不了。”

李海山笑道：“我觉得还好，主要是你变了，你不是以前的梦晴了，那个时候的你刚刚出道，三餐都不继呢，能吃顿这个对你来说那就是一奢侈。”

李梦晴喝光了茶杯里的茶道：“太辣了，咱们说正事吧，你这边打算跟我怎么合作？”

李海山放下筷子，拿起餐巾纸擦了下嘴角道：“这个要看你的意思，我可以第一时间把甲方的信息给你，这样可以节省你很多时间，而你要保证能够给陈曦路制造些麻烦。”

李梦晴听得出这话背后的意思，装作诧异地问道：“你什么意思？你的意思是不想飞扬赢单？”

李海山叹了口气说：“有些事情不是你知道的，你不要问得那么细，如果你能给陈曦路制造些麻烦，就等于帮了我个大忙。”

李梦晴故意装作不明白的样子道：“难不成你跟陈曦路之间不爽？当年的事情你还介意？”

“我是看不惯陈曦路那股嚣张的劲头，特立独行，我要灭灭他，他号称是没有拿不下的订单，那么这个单子我就想让他好看。”

李梦晴低着头，吃着鱼，实际上心里琢磨着李海山的话，他很清楚地知道，如果这单飞扬丢失的话，对李海山意味着什么，看来他已经清楚地把握到李海山的需求点了，在接下来的时间里只要这样就不怕他李海山不配合，想到这李梦晴直起身子道：“好，我答应你，不过我要第一时间知道陈曦路的行踪和甲方的动向。”

“这个你放心，我收到消息会第一时间通知你。”

“罗美丽，你和小罗一起来下我办公室。”

“好的。”

“现在交给你们俩一个新任务，这个电话号码你们先记下。”说着话，罗美丽拿笔记录的同时发现小罗竟然直接就记在了手机里。只见小罗边记边对罗美丽说：“姐姐，这都什么年代了，记手机里多快？这是销售人员的习惯，你要想变成真正的销售看来是任重而道远啊。”

“行了，别贫了，现在是正经事，你带着罗美丽尽快帮我查清这个人的背景，越详细越好，包括以前在哪家公司任职，具体的我就不说了，这个事情对我们很重要，我要求最快的速度搞定。”陈曦路站在他们面前非常郑重地说道，尤其是在“最快速度”四个字上加重了语气。

“这个人是谁啊，老大您这么看重？”小罗和罗美丽同样诧异地盯着陈曦路。

“你们总说一直没机会接触到大单，尤其是你小罗总说遇到大单不知道怎么操作，现在我就是在教你如何操作，这个人是宏程国际这个项目我们目前唯一的突破口，也是目前我们最容易搞定的内线，明白了吧。”

“内线？老大顺便多问一句如何搞定内线？我总听你们说，可是自己到现在都不知道如何在一个项目中去发展自己的内线。”小罗也是不客气，想到就问。

陈曦路看着他们求知的眼神，才发现其实摸不着门路时候的销售人员是可悲的，他们除了可以运用自己的辛苦感动客户，根本不知道如何运用自己的智慧结合辛勤来搞定客户，这也就是为什么，大部分的销售人员在小型订单中是游刃有余，而在大型订单中就显得捉襟见肘。想到这陈曦路道：“具体的没法跟你讲那么细，简单讲，通常情况下内线分为两种，一种是关系型，一种是技术型，从名字上就应该很容易理解，这两种内线在一个订单的运作中缺一不可。关系型的内线帮助我们在客户内部摇旗呐喊，帮助我们在客户内部协调各种关系，而且最重要的一点可以把决策人的相关信息源源不断地发送给我们。而技术型的内线主要是帮助我们界定产品的参数，从而让客户决策小组的采购参考完全按我们的标准来参照，所以在大型订单中，各大门派的销售人员们都在这个环节上面做文章。”

“哦，好像有点感觉了，我以前做的案子里面好像并没有在意那么多，大多数的订单都是靠我比较勤快努力做下来的。”小罗恍然大悟地说着，而罗美丽则把刚才这段话一字不漏地记在了脑海中，她现在甚至有些迷恋做销售了，这比她之前从事的工作要更有乐趣更有挑战性。

陈曦路顿了顿加重了语气道：“获取内线的原则一定要清楚，第一，要从低到高；第二，要容易获取。好了，就说到这吧，这些东西够你们消化一阵子了，抓紧时间赶快帮我搞定。”

望着他们转身离开，陈曦路拨通了内线电话：“李总，是我，陈曦路，您有时间吗？我要跟您谈下订单的事情。”

“ok，没问题，十分钟后见，你把小文也找上，我把方总也喊上，咱们一起碰碰。”

这次会议安排在了方勇的办公室进行。这其实让包括李海山在内的三人都很惊讶，因为方勇很少主动在自己的办公室进行会议。方勇道：“正好要找你们，就着这个机会就把事情都办了，你们先说订单的事情吧。”说完方勇非常客气地主动为三人倒上茶水。

李海山首先说：“方总是这样，现在的订单有了进展，我想咱们需要沟通一下，以便制订下一步的工作计划，而且我在想这个订单可能需要您去跟谈成价格，这样利于我们操作。纵观我们和天航的过往战斗，我发现天航几乎全是靠低价取胜，他的成交价基本都比咱们低了20%，而且在服务的时间上又比我们高了20%，我想这很可能是出于李梦晴的意图，他毕竟对飞扬的价格体系太清楚了，如果在这个订单上我们依然采用以往的价格策略，那么我很负责任地说我们一定会遇到从前的尴尬，不知道您怎么看待这个问题？”

方勇听完，看着天花板想了想道：“价格的因素你们先不用考虑，这个由我去搞定，你们可以放心，现在说下进展吧，这个订单我们拖得太久了。”

陈曦路迟疑下一下后说道：“方总，目前我们已经直接接触到了客户的销售总监，也了解到了他们的部分想法。”接着将当天刘洋的话说了出来，然后又加重语气说道：“现在比较好的消息是我们再全力进攻小蔡这个点，这个人据刘洋说是能够帮助我们搞定订单的重要人选，我有信心搞定他。不过不利的消息就是到底甲方圈定的专家组是谁。目前我们虽然拿到了一份专家的名单，可是通过前期的接触，发现不是很理想。如果按刘洋的意思他们要给投资方演这个戏，那么专家们一定是非常重要的，而且现在最不利的是我们在上海的专家拜访中基本上是铩羽而归。”

方勇起身走到窗前，静静地望车流，脑子在飞快地运转分析着刚才得到的信息，如果在整个专家组中飞扬拿不到话语权，那这个仗基本不用打了，可现在的问题是专家太多了，客户到底请的谁呢？行业顶级专家肯定是各个厂家你争我夺，这个资源是有限的，到底应该怎么办呢？既然能够搞定内线，那么何不反其道而行之，通常情况下竞争对手肯定跟飞扬一样，先是想法拜访专家，做好专家的客情关系，从而能够让己方掌握更多的资源，以便在未来的订单中获取更多的筹码。想到这方勇豁然开朗，转身笑笑道：“专家的问题确实很重要，但是咱们要是全国撒网精力也确实顾不上，既然这样咱们卖什么都是卖，如果确实能够搞定内线，咱们第一步的目标就是开始卖专家，这段时间你们前期的工作不要废了，然后对目前国内的专家你们做下分析，把能搞定的搞定，把他们卖给咱们的客户，这样对双方都有好处，你们看怎么样？”

小文道：“这倒是一个好办法，现在咱们手里就有名单，现在对这些名单进行攻关，争取把他们卖进去，客户一旦同意咱们推荐的专家，无疑咱们的产品他们也是同意的。我看行，这个策略比较靠谱。”

李总和陈曦路也一致同意，方勇道：“既然这样，那咱们玩次大的，你们有没有兴趣？”

李海山思索良久不太明白地问道：“您所谓的玩次大的应该怎么个玩法？我原来的想法是按照以往的方法，咱们圈出目标来一一跟进，然后把有意向的推荐给客户。”

方勇没有回答，眼神示意小文和陈曦路，小文半天也没回过味来，陈曦路似乎捕捉到了方勇话中的意思，小心地说道：“方总您的意思难道咱们搞个研讨会？”

方勇一直很欣赏陈曦路，从他进公司开始一直都着力培养他，就是因为他觉得陈曦路对待事物有种天生敏锐的洞察力，所以这很容易让他在复杂的事情中一下子抓到事情的本质，就像这个事情，陈曦路马上就想到了，只可惜他的格局还太小，如果再假以时日，陈曦路会有更大的飞跃。想到这方勇走过来端起茶杯喝了口茶，然后放下茶杯慢慢走到三人的身边，身子斜靠在办公桌前，双手插兜耸了耸肩道：“意思是对的，不过咱们需要变通一下，你们现在站在客户的角度想，咱们到底应该怎么玩？”