第一百八十四章对抗

一回去，很快找到陈曦路，把自己的想法说了出来。

方勇特别进行了说明：分别设在不同建材城里的专卖店同时动工，一下形成规模，这样可以在和吴越的对抗中抢得先机，而且又可以直指霸王，为快速启动下一轮的竞争打下基础。

“如果你这招数不行怎么办？还是先试点一个店比较稳妥。”陈曦路依旧有些犹豫。

“如果这个招数不行，那么我们只能撤出惠泉市场，要想成功，必须要尝试这个方法，先搞一个店的试点看看这条路子是否行得通，一旦在第一个建材城设立的专卖店效果很好，就轮不到咱们去设第二个第三个了，吴越和霸王的路子都比咱们广，人家是坐地户，很容易就会把其他的建材城都占领了。另外，还有个更可怕的阳光在背后虎视眈眈呢……”

“那么现在咱们在惠泉是背水一战？”陈曦路说完沉默了。

“不，是出奇制胜。”方勇接下来说道，“我作过分析了，现在大家装饰房子的同时安装太阳能是最好的选择，因为这样不会破坏新房子。对于新的小区来说，人们喜欢一条龙的服务，去建材市场买建材的，顺手就把太阳能热水器买了，这种概率可以说相当的大。这比咱们单纯去社区搞温暖工程强太多了，因为目标客户一下就集中了……”陈曦路拿起桌子上的台历，在六月份上面画了一个圈。

“好吧，我赞成你的意见……”

……

有了方勇的支持，陈曦路马不停蹄地奔波在位于东部的银座建材城、位于中部的北园建材城、位于西部的金牛建材城以及位于南部的居然之家，经过惨烈的谈判，仅仅用了一周的时间就租下了正门入口处的四处面积在一百平米的房屋，这些房屋共同的特点是属于横宽型，在外面看让人感觉门脸子宽敞。

接下来的重头任务，就是门店的设计施工了。天使的形象店，完全按照vi手册上的标准来执行的，底色使用的是vi色的红色，亚克力的字是黑色。设计部提交给陈曦路的设计方案，也沿用了这个色调，原本这没有错，但是陈曦路却有了一个新奇的想法，他决心因地制宜地作出适合建材城的专卖店形象方案。

唐振阳打来了内线电话，他已经把参会的人员集结完毕，大家已经在会议室就坐了。

“各位，今天我想跟大家讨论一下，我们在建材城的形象店怎么设计？”陈曦路开门见山地说道，“设计部提交上来的方案我看了，我想把咱们传统的vi改变一下，我想听听大家的看法。”

“陈经理，咱们原来的vi挺不错的，红色是暖色调，醒目，黑色的字显得沉稳，而且在建材城里红色给人到站了的感觉，意思就是停下，就是这里，我觉得没太有必要改变，再说，vi是企业的视觉识别系统，咱们在北京也一直使用着，要是改变vi，会不会让人觉得咱们是假冒的？”一个叫王斌的设计师说道。

王斌的话得到了广泛的认同，连不太关心他事，只喜欢对着报表使劲的财务人员也频频点头。

“陈经理，王斌说得有道理，不过你能拿出来改变vi的理由吗？”唐振阳把话头引到了陈曦路的身上，大家都看着陈曦路。

陈曦路从文件袋里拿出了一打照片，依次摆在桌子上，那照片是几个建材城的实景照片，在陈曦路租下的房屋两侧的门头，全部都是用的红色和黄色等暖色调。

“在建材城，我想要醒目和突出，这就是我唯一的目的，因为咱们的房子两旁几乎都是红黄色，咱们的门头依然不够醒目。”陈曦路把照片抓在手里举过头顶，继续说：“一眼望去，红彤彤一片，我想要的是鹤立鸡群。”

“这个其实不难办，在房顶上摆上两台太阳能热水器，不就醒目了，人家汽车配件城都在空中放个汽车模型，咱们完全可以在形象店里弄个体验馆，不但远远能看见房顶上的太阳能，走进店里，只要愿意还可以洗个热水澡。”财务的老张今天兴致不错，竟然提出了如此具有建设性的意见，他的话引来大家一片笑声。

“张主管这条意见我采用了，我还真就按照你说的，弄个体验馆，但是楼顶上醒目地摆太阳能热水器这点不现实，协调协调城管和城建部门在楼顶上大家看不见的地方装个太阳能还是有可能，在楼顶上办展览，打死人家也不同意啊。”陈曦路冲老张笑笑，然后转身冲着王斌说，“至于你担心的错误使用vi的问题，担心人家怀疑咱们假冒，我觉得是个问题，但是可以解决，一般来说，大家查询的渠道是通过网站，咱们在网站上上传几组能跟建材城形象统一起来的图片不就行了？这样等于新添一组vi。”

“这个虽然原则上有点……”王斌不知道该用什么词，憋了半天挤出一句“那个”，大家又是一阵笑。

王斌不好意思地挠挠头，接着说：“不过这也是个办法，就好比成语上说的亡羊补牢一样。要不，咱们用海蓝色做底色，用白色的字，这样不但在众多门头中显得醒目，更重要的是，在夏天能给人清凉的感觉。”

“我觉得也不能全部用冷色调，咱们的字还是用橘黄色吧，这样让人们有个联想，跟阳光联系起来，毕竟咱们是卖太阳能的，白色的字，有点……”陈曦路顿顿说道，“那个！”全场又是哄堂大笑，但是思路却已经高度统一了。

“王斌，按照咱们的新思路你再设计一个方案，反正现场你也去看过了，也拍回来了照片，内部构造也要下点功夫，你就把这四个店当自己家的来弄，弄好了我给你发奖金。”在融洽的气氛中，陈曦路结束了会议。

“振阳，交代你个事情，你去给我找一家做展厅做得比较好的厂家来，马上就能用得上。”陈曦路在走出会场的时候，把唐振阳叫到身边吩咐道。

“之前的形象店那家为什么不继续用了？”唐振阳不解地问。

“那家我之前联络过，现在钢材之类的都降价了，但是他们的设计费、材料费、安装费打包之后并没有降，而且对方似乎吃定咱们了，觉得有咱们的形象店在那里，咱们使着他们顺手，所以，一直端着架，等着我回头再找他们呢，咱们方总电话里名义上把权限都放给了我，但背后肯定盯着这钱我怎么个花法呢，所以，这三个店我必须要节省成本。”陈曦路略微作了解释。

“行，我争取找来性价比更高的。”唐振阳说完，小跑两步，赶回自己的办公室，开始搜集起信息来。

王斌的设计图用了两天出来了新方案，看着效果图的门头鲜亮，内设部分王斌还设计了悬空式展架，陈曦路看后表示非常满意。

“这设计没问题，接下来就等振阳那边的展台施工单位了。”陈曦路心里暗中琢磨，轻轻呼出一口气。

唐振阳做事喜欢动脑子，他知道这次选择展台制作公司关乎到整个专卖店的建设进度，同时也是陈曦路在给自己争取一个出头露脸的机会。大多数营销方向的思路，自己总是处在从属地位，陈曦路让自己跟着学，跟着看，显然是在把责任全部揽到自己身上，而出了成绩，陈曦路喜欢上报给方勇说某某部门做得好，跟着这样的领导，实在是一种幸运。

唐振阳先是对照报纸上的广告打了几家形象店设计建造公司的电话，让他们把以往施工过的项目资质介绍发到自己的邮箱，随后进行筛选。

唐振阳并没有要求这些公司提供报价，这是他刻意而为的，这样可以避免一些单纯为了先揽下活来恶意报低价的公司插入进来。

在收集了七家公司的资质跟以前所做过的项目介绍之后，唐振阳仔细地进行了筛选，留下两家公司准备约见，这两家公司分别名叫东峰公司和创济公司，他们被唐振阳选中的最主要原因是除了做过大型商场展柜、卖场展柜之外，还都做过大型的展台和货架。

东峰公司的老板是亲自来的，因为听说天使公司要同时开设四个店，所以公司里很重视。

东峰的老板三十出头，开了一辆二手吉普。等到见面的时候，唐振阳对这人第一印象却并不是特别好，因为这人相貌丑陋，身材五短，双颊塌陷。

唐振阳是学过一点类似于相术的书籍的，书上说这类人尖酸刻薄、自私自利。

等到来人递上名片，唐振阳双手接过，瞄了一眼上面的名字和头衔：卢风总经理。

“卢总，请坐。”唐振阳吩咐前台倒了一杯水，卢风点头称谢。

“卢总做这个行业多久了？”唐振阳不想啰唆，开门见山地问道。

“不长，才做了三年。因为我以前是做文化产业的。”卢风很健谈的样子，唐振阳称赞道：“原来是文化人，失敬。”

“谈不上。”卢风赶忙谦虚地欠欠身子，其实，文化人这块招牌是卢风惯用的谈判手段，因为在大众的心里，跟文化人打交道要放心许多。

卢风原本就职于一家全国最大的音像代理企业，此后，卢风近水楼台地也搞了几个音像店，积累了第一桶金。但是后来国家出台了一系列的文件，规范音像市场，将音像销售全部转变为加盟连锁形式，聪明的卢风嗅到了商机，他发现连锁里面的最重要一点就是形象统一，于是，他变身为音像店的货架提供商，利用原先积累的资源，搞定了一千多家音像连锁店的货架供应。随后，又转变了主攻方向，短短三年来，他的财富快速膨胀，除了展架工程之外，他还投资涉足了餐饮，开了一家自助餐馆。

“今晚就请唐经理去我那餐馆指点指点。”卢风的这番邀请，是在他婉转地把自己的发家史介绍完毕之后发出的，他的目的很明确：我有这么大的实力，跟我合作那是首选。

“我这阵子比较忙，有空一定去捧场。”唐振阳委婉拒绝了卢风的邀请，双方进入了价格方面的商谈，卢风给出的价格与唐振阳提前摸底调查的价格基本持平。

“你这个价格的下浮空间还有多大？”唐振阳知道谈判博弈的时间到了。

看看办公室并没有其他人，卢风小心地压低声音说：“这里面我已经考虑到唐经理的经办费了，我给您留了十个点，所以，现在我报的这个价格并不高啊，为了让唐经理您能好说话，我可以再下浮百分之十。”

唐振阳点点头，说实话，卢风的举止以及对于这个行业的通透，都是让人满意的，但冥冥之中，唐振阳还是觉得卢风并不是自己特别想合作的那个人。

送走了卢风，看看时间已经超过了下班的时间，天比以前长了，外面还有些亮……

唐振阳已经盯着工程计划表看了许久。九点钟的时候，创济公司的负责人于准准时到来了。

于准在刚走进唐振阳办公室还没来得及打招呼的时候，于大哥大便响了，于准并没有接听，把电话轻轻扣死了。

“唐经理，幸会。”于准伸手握握唐振阳的手，随后一边递上自己的名片。

“坐下谈。”唐振阳示意于准坐在自己对面的沙发上。

“我查了查，你们的负面新闻可不少啊！”唐振阳上来就把这个难啃的果子抛了过去。

“是的。”于准爽快地承认了，并且叹了口气，“有人故意为之，誓死要把我彻底搞垮，我也没办法，不过，现在我还活着，活得不错，因为那些负面新闻并没有针对我们的施工质量，他们挑不出我这方面的问题。”

于准巧妙地化解了唐振阳对于创济公司负面新闻的质疑，同时以进为退地侧面表示了自己的质量是无可挑剔的。

“那么说，你知道那些负面新闻是谁发的？”唐振阳并不想就此让于准搪塞过去，而是想了解些详细的情况。

“是的，我知道。在我们这个行业，还有家做得不错的公司，叫东峰公司，如果您在网上搜索过，一定会发现他们的口碑特别好。对吧？”于准用了一个反问句，唐振阳点点头，说：“我已经见过他们老板卢风了。”

于准并没有表现出任何的意外，相反很平静，似乎已经习惯了跟客户这样的谈话。

我原先在东峰公司干过，半年前从东峰公司出来了，又干了这个行业，所以，老板卢风跟我之间有点小误会。”于准话说到这里却停住了，也没有继续往下讲的意思。

那些负面新闻都是卢风发的吧，看到于准现在跟他在一个碗里抢饭，卢风指定很恼火。唐振阳心里这样想着，嘴上问道，“你是有意给卢风难堪？”

于准摇摇头，随后又说出一段让唐振阳觉得有些传奇的往事。

“我也是从那家全国最大的音像代理公司出来的，之前并不跟卢风相熟，而卢风成为一千多家连锁店货架供应商的事情，是我代表需方跟卢风谈的，考虑到卢风当时处在启动期，我就帮了卢风一把，到了后来，我开了一家广告公司，也就没再见到卢风。过了两年之后，我的广告公司倒了，我总要养家糊口啊，于是看到报纸上东峰公司的招聘广告就去应聘，没想到大老板是卢风，卢风当即录用了我给他跑市场。前期我们合作得还算愉快，但后来我对卢风的生活方式看不惯。于是，我就自立门户了，而卢风一直以为我有预谋地去他那里分他的市场，于是扬言让我过不下去，所以，你可以看到我们的口碑并不好。”

“这于准说话倒是坦白，而且言语中也没见到对卢风的出言不逊，从人品来说，应该还算是不错。”唐振阳一边寻思着，一边盯着于准看，眼神里的意思是问“面对如此多的负面报道，你采取的什么方式？”

于准看出了唐振阳的疑问，紧接着用了拉近双方距离的口吻说道：“唐经理，其实这种事情在商场上很奇怪，市场是大家的，谁有本事谁赚钱，只要是不违背法律和道德，就行了，您说对吗？”

“对。”唐振阳这次没有犹豫，天使不也是试图在这个行业扩大份额吗？

“那好，我理解你的意图，但是，你用什么来打动我？”唐振阳把话题引向了正题。

“我知道您已经跟东峰公司谈过了，不管对方给您开了什么价格，我下浮百分之十，包括各方面，各方面。”于准特意强调了各方面，唐振阳当然知道里面包括给自己的好处费。

于准又补充道：“现在有很多公司为了恶意抢订单，往往会偷工减料，比方说答应您用3毫米的不锈钢，用毫米代替，在我这里不存在这种现象，我能从东峰立足并且现在业务开展还不错，靠的就是施工的质量，我可以承诺，如果您能找到比我性价比更高的公司，我可以退还您差价，虽然我养了工人还有营销人员也要一部分利润，但您这个单子属于大单了，我还是希望能拿下来，我今天给您承诺的这项条款，可以签到合同里。”

这番话打动了唐振阳，当下唐振阳觉得跟卢风相比，眼前的于准似乎更坦诚一些，而且从于准的眼神中，唐振阳看到了一种志在必得。

“这样吧，我觉得跟你谈得比较愉快，你在现在的基础上再下浮五个点，明天上午就可以签合同，工期控制在三个月，而且我给你百分之三十的预付款，怎么样？”唐振阳使出了撒手锏。