第一百八十三章暗斗

“那为什么还送电热毯啊？”安正远追问。

“送电热毯的前提是新客户介绍老客户购买，这样我是打张亲情牌，让咱们的老用户替咱们出点力。天使进了社区，社区里肯定还有咱们的老客户啊，如果咱们打出亲情牌，再加上变相的降价，老客户就会劝那些想买天使的：你去商场买吴越吧，免安装费，咱们一人还能得个电热毯。而被劝的人要给亲戚朋友面子不是？”郝胄平向安正远解释完，接着说道，你以后指定接我的班，现在多学点，以后用得上。”

安正远点头，对郝胄平表示敬佩，但这小子眼珠子却转了几下，想了一个损点子出来。”

“想什么呢？我的这套办法是通过商场促销来发布消息的，你可要跟所有的商场超谈好了，这期的快报上要把咱们的活动做在最醒目的位置。”

“知道了。”安正远一边答应着，一边跑了出去。

郝胄平的办法是有效果的，当吴越所合作的几个大型的商场把这个促销活动的信息印在了会员海报的醒目版面上，并且通过商场的投递渠道把信息传递到各家庭的时候，很明显，天使的温暖工程的销量严重下滑了。

在太阳能热水器行业里，除了热水器主体之外，进入家庭所安装的铝塑管、阀门这些耗材一般是单独收费的，因为每家每户所使用的数量不同，就一般而言，多则百来块钱，少则七八十块钱，这也是多年来，行业内一直沿用的办法，大家心照不宣地认为，客户对于这一块收费，不会提出什么异议的。

而现在，被方勇逼急了的郝胄平，打破了行业潜规则，直接把这一块额外收费免除了，这就不是百八十块钱的问题了，在人们的心里，自然认为吴越的服务体系更加完善了，而赠送电热毯的亲情牌更加重了潜在消费者对于吴越的侧重认可。人们开始明白算账了：买天使虽说满意后付款这个承诺不错，但是满意后要付总款。以jzt3为例，热水器款999元，安装费约100元，总共要付1099元，而吴越的s3型标价是1100元，安装费全免，还能获赠个电热毯……

接近200块钱的差价加上赠品诱惑，天使热水器冲动性购买的诱惑力基本上失去了威力，进入小区里进行展销的这种模式，随着吴越的步步紧逼，温暖工程进入小区的销量已经萎缩到每周仅仅只能卖出二三台了。

被方勇全权委托太阳能热水器这一块的陈曦路预料到吴越会作出反击，但是反击得如此成功却是出乎自己的意料之外，陈曦路正在思考到底是哪个环节出了问题的时候，唐振阳跑进来，一脸苦瓜相地说道：“祸不单行啊，出事了，有几家购买了咱们产品的用户不但不给咱们钱，还叫着要告咱们呢！”

“怎么回事？”陈曦路一边递给唐振阳一杯水，一边问道。

唐振阳喝口水，平定了一下情绪说：“不知道为什么，咱们的太阳能热水器在几个用户那里出了问题，尤其是室内安装的水路，管子都漏水，甚至有一家说要不是发现及时，就把人家的木地板给泡了。”

“安装人员安装后检查没有？”陈曦路轻声问道。

“这还用说吗？咱们的安装条例写得清清楚楚，在客户家安装完毕之后，要完成三检，安装人员自检，监督人员检查，以及客户认可检查，安装完毕当天，客户都签了字的，你说这事邪门不邪门？”唐振阳摸着脑袋，懊恼地说。

“我怀疑这里面有猫腻，你去看看，是不是这几个闹事的家庭小区内都新装了吴越太阳能。”陈曦路忽然对唐振阳笑笑，“我看咱俩一起去得了，让你见识一下我爬楼的本事。”

唐振阳也扑哧一声乐了，尽管事情并不美妙，可只有在生活中保持乐观的心态，才能适当减压。

两人驱车来到了闹事最凶的一户人家，一走进屋里，凶悍的女主人就开始发难。

“你们用次品来以次充好，还好意思来收钱，我告诉你们，我已经给报社打电话了，非要给你们曝曝光，你看看管子漏水弄得我这地面上全是水，幸亏我这浴室里是瓷砖，要是木地板，你们赔大了。”

“没见过谁家浴室铺木地板的。”唐振阳心里嘀咕着，正要答话，却见陈曦路已经抢先向前迈了一步，查看起漏水的零件来。

“请问一下，我们安装人员有没有给您填写一个绿色的单子？”陈曦路一边问，一边观察那女人的脸色。

那女人的目光有意地躲闪着陈曦路，转身进了屋，拿出一联绿单子，递给陈曦路，陈曦路仔细确认一下，确实是客户签过字的安装质量合格验收单。

“这位大姐，我想问一下，我们的安装人员走了之后，您自己家有没有再用工具去拧紧管道和阀门的接口处，我刚刚检查了一下，那个接口处的阀门已经裂了，这是用力过大造成的，而一旦出现这种情况，管子是立即漏水的，而您在签确认单的时候，应该是不漏水的对吧？”陈曦路边说边盯着那女人的眼睛。

女人不敢直视陈曦路，却发了脾气：“你这是什么态度，我告诉你，我们没有动这管子，你们的安装漏了水，给我造成了麻烦，你们反倒怪起我来了，我要去消协投诉你们。”

“您想怎么解决？”陈曦路把话切入了主题。

“这个……”这女人却没法回答这问题，于是反问道，“你们准备怎么处理？”

“我们马上叫人把这漏水问题给您解决了，更换新阀门，为了表示歉意，我们准备给您价格上再优惠一些。”

“优惠多少？”女人追问，陈曦路却没有答话，反而说道：“大姐，我们想去楼顶检查一下热水器的情况，从楼上下来之后，给您一个满意的答复，您看可以吗？”

“行啊，你直接上到楼顶，从天窗上就能上去。”女人指点着，陈曦路和唐振阳脱下了厚重的外套，通过天窗爬上了楼顶。

“小陈，你看，果然这个女人的邻居安装的是吴越的太阳能。”唐振阳指着天使旁边的两台吴越热水器继续说道，“我猜，这一定是吴越的工作人员游说的这大姐，他们把新价格新政策告诉这大姐之后，又给她出了主意，让她找我们麻烦，这样，一闹起来，就会造成对我们的副作用。”

“有这种可能性，而且这个大姐肯定也动心了，所以让吴越的人用工具拧裂了那个阀门接口，一漏水，就有理由说明咱们的热水器安装质量不好。”陈曦路边说边沉思，而唐振阳眼睛盯着旁边的吴越热水器说道，“没想到这种招数也能用。”

陈曦路笑笑说道破：“振阳，这算好的了，更过分的是有的厂家看见别人家卖得好，心里生气，专门让安装工偷偷爬上楼顶，把别家的热水器真空管都砸烂，用户在上水的时候，导致整个楼顶上水哗哗往下淌，属于缺德级别的。”

“那遇到这种事，还不头痛死？”

“那也没办法，必须要处理，咱们干的就是这个活。”陈曦路拍拍唐振阳，“走吧，下去。”

看来陈曦路已经想好了怎么给那位大姐交代了。

“大姐，刚刚我们去楼上看了一下，状况一切良好，我们看到您邻居安装了吴越的热水器，很感谢你选择了我们，漏水给您造成麻烦了，你装的是京至jzt3，原价款是1299，管道费是100，总共1399，这样我收你1300，等于免收管道费另再优惠99块钱，这样您买的不比邻居家贵，对吧？您要是感觉不满意，我也只能把热水器从您楼顶上拆回去，您再安别家的，可这样一折腾，不但对楼板不好，关键是还耽误您时间。”陈曦路说罢，看着那女人。

那女人寻思了几分钟，摇摇头说道：“这可不行，才给我优惠99块钱，人家吴越免费安装还送电热毯呢。”

“那好，我现在安排人给您把我们的热水器拆了，按照我们的作业计划，打的那些过墙的眼以及管道我也给您恢复原样，你再找别家重新弄吧。”说罢，陈曦路掏出电话，开始拨号。

“算了算了，别折腾了，就按照你的意思办吧。”那女人松了口，唐振阳在旁边长出一口气。

“小陈，你还真想拆着咱们的热水器走啊，要是我，再给她优惠30块钱就行了，她不就是计较一个电热毯吗！”在回程的车上，唐振阳问陈曦路。

“我只能以退为进，我要再优惠，这女人指定怀疑咱们的产品有问题，所以，我最多把价格跟吴越放持平，而我主动提出，如果她不同意就把热水器拆了带走，是直接把她的期望值打到底线，因为当初吴越的人肯定告诉她天使怕影响名声，不敢把热水器拆了带回去，我就是给她来个反其道而行之，这样她考虑到为了个电热毯来回折腾不值，所以自然接受我的办法。”陈曦路说完沉默了一会儿，忽然又说，“我觉得这事我应该敲打敲打吴越，一个两个的咱们还有精力应付，要是吴越真玩那种阴的，咱们还真难办，到时候组建一支队伍，专门去针对人家搞破坏，说起来让大家笑话。”

……

“你怎么这么干？要是让同行知道咱们靠扒豁子抢客户，咱们的名声就坏了！”郝胄平显然是有些生气的，冲着安正远埋怨。

在半小时前，郝胄平接到了冤家对手陈曦路的电话，让他之前没有料想到的是跟陈曦路的通话让自己觉得是愉快的。

“郝总，我是天使的陈曦路，很佩服您的促销策略，冒昧打搅想跟您探讨一下营销之道。”陈曦路的开场白极其客气。

“我觉得咱们并非是冤家，大家卖好了都有钱赚，互相挤对拆台那是下等招数，相信您不会用这种招数的。”陈曦路婉转提出了对吴越的不满。

“如果咱们都玩阴的，最后两家公司的结局只有一个，那就是两改俱伤。”这话虽然没有威胁的意味，却也展示了一种强硬。

郝胄平当下便作了表态：“小陈，吴越的市场是干干净净做起来，以前干净，以后照样干净。”

继续向安正远问明了情况后，郝胄平又说，“我知道你也心急，你可以让安装人员向顾客介绍我们的优势和政策，这点做得没错，但是，你不应该让安装人员拿着工具去破坏天使的管道啊，就算天使真的拆了热水器换上咱们的，这种钱，挣得也没什么意思，人家口不服心也不服。”

“叔，我懂了，以后不会了。”安正远此时对郝胄平是尊敬的，父亲一直教育自己要跟郝胄平多学习，说郝胄平人品好，现在看来，果然不假。

“叔，新政策挺管用，这下天使的日子可不好过了，看看他们还有什么咒可念。”安正远转换了话题，而这也是郝胄平在关注的，凭直觉，天使应该会又有新动作了。

出乎郝胄平的预料，陈曦路并没有特别苦闷，早在实施温暖工程的时候，陈曦路就预料到了吴越的反击，虽说反击效果非常好，但是，天使是挑战者，以挑战者的身份抢了一部分市场份额，应该说是可以接受的，至少从知名度上，比起刚进入济南市场的时候，天使有了很大的提升。

方勇对陈曦路的表现表示满意，但是方勇未免有些贪心不足，在电话会议中强调让陈曦路再实施一些策略，争取提升一下销量……

“吴越太阳能杯泉城室内游泳比赛开始报名了。”手里夹着一支笔，看着商报上面用四分之一通栏的版面刊发的这条软消息，陈曦路心想：“郝胄平主动出击了，在天使用社区送温暖工程提升了知名度之后，吴越已经意识到了自己品牌方向的漏洞了，除了增加了电视台的广告投放，郝胄平也开始做地面的品牌推广活动了。”

“即日起，各位游泳爱好者可在惠泉市各活动指定室内游泳馆进行报名，本次比赛分为甲乙丙丁四个组别，其中甲为老年组，接受55岁以上的游泳爱好者报名；乙为中年组，接受40～54岁的游泳爱好者报名；丙为青年组，接受14～39岁的游泳爱好者报名；丁为少儿组，接受13岁以下的游泳爱好者报名。本次报名不收取任何费用，报名者还可在现场免费领取吴越太阳能公司赠送的游泳镜一副（数量有限，赠完即止）。”

看着活动内容，陈曦路感觉郝胄平这个活动切入点非常地精妙：游泳是一项深受市民喜欢的健身运动，游泳的好处又是众所周知的，所以游泳爱好者的群体也非常广泛，而举办室内的游泳比赛，为了照顾大众，自然泳池中的水是温水了，吴越无形当中潜移默化地就把自己的品牌联想植入到了大众的心里去，而免收报名费还赠送游泳镜的举动，实则是一种赠品宣传手段，领取到带有吴越商标的游泳镜自然会认识到吴越这个牌子，还能侧面展示企业的实力，而一句“数量有限，赠完即止”，又能恰当地控制成本。

“这个活动可真不错，看来以前还真低估了郝胄平的能量，要想个好办法才行，在吴越做活动的时候，天使一定不能闲着，否则刚刚建立起的那点知名度很快就会被大家遗忘了。”

陈曦路把唐振阳叫了进来，一边比画着让唐振阳靠近自己，一边在商报吴越公司刊发的那消息上方画了个方框。

“你看到没有，吴越现在也开始打造品牌了，一旦他们品牌再强势起来，加上占据着大商场的卖场，咱们再想成气候就难了，所以，我想了一个搭车的办法，咱们借着吴越搭的台，也唱上两曲。”

“这办法可以，不过你准备怎么唱这戏？”唐振阳用手指着那个方框，不解地问。

“这个办法嘛，不算过分，但是需要你辛苦辛苦。”陈曦路呵呵笑了两声，然后如此这般地对唐振阳交代了一番。

经过半个月的报名之后，吴越太阳能杯室内游泳比赛如火如荼地开始了，惠泉市各举办地点的游泳馆内参赛人员可谓火暴，而每个参赛的场地上都出现了一支集体队伍，他们身穿印有“天使”字样的游泳衣，在池边上还摆放了“天使太阳能热水器”的队旗，这支队伍的游泳水平非常出色，几乎每个地点的比赛均能进入前十名，而且面对着记者的采访，他们统一口径，声称自己是天使太阳能队的选手。

与这个现象相配套的是，在吴越太阳能公司围绕活动刊发广告或者报道的当日内，商报上相邻的版面总会出现一个醒目的比八分之一版面略小点的报花广告，那上面写着：天使精至太阳能祝贺室内游泳比赛圆满成功……

郝胄平很上火，他知道这是方勇搞的鬼，搭了自己的顺风车，而方勇在办公室里跟唐振阳正谈笑风生呢。

“振阳，你从哪里找来这么多游泳高手？我原本以为你最多去什么健身俱乐部、老年大学之类的弄几个游泳爱好者，打着咱们的旗号，穿着咱们提供的广告泳装去参赛场地走个过场就行了，没想到，你弄的这批人水平这么高，纷纷进入了后几轮，有的还进了决赛。”看得出，方勇对唐振阳的工作很满意。

“这事要感谢那个记者张露……她家有个亲戚就在协会里面，我过去一动员，人家巨给面子。”唐振阳显得非常谦虚，可面上却露出得意的神色。

“你小子别傻得意，张露这丫头绝对有目的，因为吴越这活动是跟商报合作的，没把时报放在眼里，所以，张露有意给商报难堪，咱们也算是又搭了时报的车而已。”方勇笑了笑，心说：媒体之间那软刀子用的，绝对是独孤求败级别的。

“那估计吴越这次挺窝火的，原本好好的活动，让咱们来了个喧宾夺主，我看，吴越以后指定把咱们列为黑名单了，这梁子算是结下了。”唐振阳抓起报纸，指着“天使”刊登在商报上与吴越新闻稿遥相呼应的那个报花广告说。

“你小子说话满嘴的江湖味道，最近在看武侠小说？”方勇问道。

“不是看，是研究武侠小说。”唐振阳的一番话让方勇无语了。

“方总，你可别小瞧了武侠小说，武侠里面有许多东西对咱们做商业的有启发作用……”唐振阳接下来又说，“大家众所周知的降龙十八掌，属于至刚至猛的武功，这十八掌打完了，一般的对手就趴下了，它用强烈的进攻当成了最好的防守，你看，现在吴越在主动出击了，不是正想用进攻来替代被动防守吗？而你的搭车策略其实就是武侠上常说的四两拨千斤的太极，把对方刚猛的力量顺势泻下，导致其威力发不出来。”

“有点意思，是这个理，你还真没白研究，不过，你别光研究已经发生的，也研究研究咱们下一步怎么办。”看着唐振阳正点烟，方勇走过去从烟盒里抽出一支，拿过打火机也点上了……

“我发现你这武侠理论挺来劲，想跟你讨论讨论。”方勇熟练地吐出一个烟圈，唐振阳心想：这家伙原来也是老手啊。

“经过一个回合的较量，咱们跟吴越之间可以说是平分秋色，谁也没占到便宜，你那温暖工程让人家用促销化解了，吴越的品牌强化让你用日捣一乱搅和的效果打了大折扣，但是双方都没有伤到元气，因为双方都没有击中对方致命的地方。