“好，那我直接说重点。”顾莫杰没想到随便拖一个妹子都对口红这么了解，竟然不需要他扫盲基础知识，也就直截了当说戏肉了。

“当年物联网之父凯文阿什顿在迪奥口红调查的时候，就发现，迪奥公司在统计数据时漏掉了一个很重要的纬度，那就是时间。

迪奥的市场调研数据，是一月一结的。也就是说月初给每个门店上货，然后统计上一个月各个品类的销量、作出报表。到月底再来上货的时候，再统计一次差额。

按照这种统计方法，迪奥的市场部门得出了某洋红色——我们暂且称为洋红色a——的口红，几乎每个月都能卖完。而诸如鲜红色b或者粉红色c这种颜色，销量相对也不错，几乎总有在某一些店里卖完，但在更多的店里卖不完。

然后迪奥作出了销量调整，把洋红色a增产、鲜红色b和粉红色c减产，试图减少总滞销。最后却不得好死。

凯文阿什顿接手这个疑难杂症之后，选择了紧盯几个门店，每天统计。然后，他发现了一个此前数据不够细致时无法发现的秘密。”

陆文君已然听得进入了“心流”的状态，胸中的八卦求知之火熊熊燃烧：“快说快说，然后呢？”

顾莫杰：“他发现，在他跟踪的那些店里，洋红色a其实都并不是最先卖完的。

有些店里，是鲜红色b先卖完了，然后有些个性很强、不愿妥协的完美主义消费者，发现买不到鲜红色b，逛了一圈，走了；另外一些个性不是很强、很容易随大流的消费者，发现至少还有相对而言颜色比较接近、勉强能接受的洋红色a有货，买了洋红色a。

在另外一些店里，最先卖完的是粉红色c，然后后面的剧情和前面一类店相同：洋红色a是买不到粉红色c的消费者觉得‘再推求其次的情况下最容易勉强接受的一个颜色’，然后买下，个性强的消费者，直接摔门走人不买了。

只不过，因为鲜红色b和粉红色c都是比较小众的颜色，只在某些特定地段的门店畅销——比如假设鲜红色b只在相对高龄的社区贵妇人中间流行，而粉红色c只在女中学生聚居区流行。所以它们被生产出来之后，在整体市场销量上，始终不如中庸的、各个阶层都勉强可以接受的洋红色a那么畅销，才导致了迪奥公司误判，做出了一系列的自杀式市场调整。”

顾莫杰顿了顿，继续喝点茶等陆文君消化，然后抛出了观点部分。

“从这个例子来看，洋红色a根本不是喜欢的人最多的东西，它只是‘大部分消费者在没法找到最爱的时候，勉强能接受的一个也不太坏的替代品’，也就是一只勉强能顶一顶的备胎。

没有个性的消费者，可以容忍用备胎；个性强、自我意识高傲的消费者，直接就抛弃了迪奥。所以后来迪奥的英国区口红销量下降了，他把所有有个性不妥协的消费者都逼走了。

这个例子，充分说明了‘流行引导型消费’最终会让整个品牌的市场占有衰落的特性，也说明了在‘前大叔据时代’市场分析和调研工作的短板——

如果迪奥公司的市场调研人员，有足够的精力采集足够细密的数据，不仅一月一统计，而是每天一统计，他们是可以避免这个悲剧的，他们是可以看到‘在洋红色a卖完之前，已经有别的颜色先被卖完了’这个事实的。

凯文阿什顿当年提出‘物联网’的空想时，认为‘未来有没有可能到某一个时代，数据联网芯片足够廉价、廉价到给每一箱口红上都嵌入一个简易芯片，可以跟踪采集这箱口红什么时候被卖完、具体流向什么客户’之类的数据。

物联网当然不只是实现这么简单弱智的一个功能就行的，这只是18年前的古人对物联网最初用途的一个原始构想。但是其背后蕴含的道理，我们今天的人依然可以借鉴。

比如，我们和藤迅争夺经营的互联网内容产业。”

顾莫杰说到这儿，略微停顿了一下，似乎是在考虑，究竟拿哪个行业的情况来举例子。

它可以选电影、音乐、游戏，相对而言，游戏最能说明问题，但还不够通俗。犹豫再三，他还是准备用一个藤迅已经开始经营、而初音还没有介入的内容领域，作为切入点举例。

“这样吧，我们用网络文学来举例好了——藤迅已经经营了一个叫做创s的网文网站，咱初音还没经营网文，但是，网文的运作原理、市面行情，我稍微找行家了解过一些。

打个比方，现在市面上作品最红最大卖的网文写手，被圈子里人称为‘中原五白’。中原五白中有些在麻花藤建站的时候被挖过去了，他们的作品在各大最好的推荐位上经常可以看见。

那么试问，中原五白的书是最好看的么？不见得，稍微有点品味的读者，大多以‘辣鸡、小白文’嗤之以鼻。但是仔细研究一下他们的文章，可以发现那些作品都是‘不求在大多数目标付费人群眼中成为1分神作、只求在尽可能多的覆盖人群里达到8分的付费阀值’这种状态的——我们假设在读者心目中达到8分，是导致其是否付费的一个门槛阀值。

好，这种情况下，我们会看到什么？中原五白写的书，主角往往定位比较模糊，不描写主角高还是矮，胖还是瘦，最多稍微写一下是帅还是丑，但是绝对不明显。

这样的模糊处理，按说会让每个读者的代入感都不完美，帅的读者觉得主角怎么不帅？怎么不突出主角依靠帅的特性金手指开挂？高的读者也会有同感，他们在现实生活中因为身高优势把妹求职都有便利，书中主角却没有。