比如说他现在带着何伟他们亲自去跑市场，面对眼前的烟纸店老板是见人说人话见鬼说鬼话，再陌生的人几句话下来就能相互交流，然后再一起抽上两支烟，瞬间就成了朋友。
接下来，孙耀良以天气为由开始切入正题，很是自然说到了夏天汽水供应的问题。由于他是供销社出身，非常了解供销社的供销模式，目前金陵市场除供销社外还有三大公司，但不管是那家供销的模式依旧是差不多的，说白了就是“朝南坐”。
对于这些遍布全市范围零零碎碎的小烟纸店而言，他们单独的进货量在这些供货渠道眼里根本不值得一提。
一家烟纸店的规模很小，大些的也不过十来个平米样子，有的小的甚至连两三个平米都不到，仅仅是在临街的家里开了一个售卖窗口罢了。
这样的规模一次又能进多少货？当然比不上那些要货量大的客户。所以无论是供销社还是三大公司对于烟纸店的供货全都是对方自行提货方式，需要烟纸店的人定时抽时间去进货处跑一趟，报上要的货，开票，付款拿单子去仓库提货，然后自己把货搬回去，一来一去起码折腾半天时间，在这半天里店里有人替代的还好，如果没人替代就得歇业半天，从而影响到了生意。
进货时间长，进货点的脸难看，每次进货不仅要耽搁生意，还要特意去借三轮车拉货等等。
早就知道情况的孙耀良借着这个事很快就和对方聊到了一块儿，双方抽着烟边说边骂上几句，感慨着做小买卖的不易等等，就这样不仅让对方有了好感，也有了信任。
见火候差不多了，孙耀良这才说出来意，告诉对方其他产品他没办法解决，可汽水这类产品的供应却能为他们排忧解难。
孙耀良带着他们出来的时候特意换上了一分厂的工装，而且和对方交谈之前就表明自己是南都的人。当听孙耀良这么说，对方自然也有了些兴趣和好奇，当即就问了问情况。
这时候孙耀良告诉对方，他们可以直接对部分烟纸店进行直供销售，所谓的直供销售就是点对点的直接供应销售模式，这是南都厂刚刚开始的试点模式，而这个试点的范围并不大，针对性的客户也是非常有限。
今天也算是巧了，碰巧走到这和对方认识也聊到这个事，如果对方有意的话可以纳入南都的直供销售试点客户，这样的话南都的汽水供应完全可以由他们厂家直接接受订购和送货，根本不用他亲自去厂供销科跑，也不需要去供销社和三大公司进货，只要找个能打电话的地拨个号码，报上所在的位置和联系人和货物数量，第二天厂里就会把货给他送上门来。
听到有如此好事，对方哪能不动心？这不仅节省了时间，还节省了他去借车拉货的操作。可是送货上门？真有这么好的事么？对方不由得也有些不放心，这样做的话听起来是不错，可天下没有白掉的馅饼，如果因为送货导致进货价格贵了依旧不划算啊。
听到对方有些迟疑地询问后，孙耀良顿时就笑了起来。他亲热地拍着对方的肩膀偷偷告诉他，这可是他们厂的直供试点，厂子里之所以这么干，一来是要尝试一下之前模式变化，做一下制度改革，现在不都在提倡改革开放么？南都也不例外，不仅外部要改革，内部制度也需要改革嘛，所以才会出台这个试点。
二来，这个试点可是有限的，不是阿狗阿猫都能享受，考虑到各种因素厂子里仅仅只批准了试点5家这样的小型烟纸店作为试点对象，现在已经有26家店取得合作了，等剩余的24店合作敲定后数额就满了。
机会摆在这里，你不合作没关系，可错过就是错过，看在大家聊的不错份上，孙耀良可不想眼睁睁看着老板错过这样的好机会，要不然太可惜了。
最后关于价格问题，孙耀良告诉老板，给试点直供的价格非但不贵，反而比供销社和三大公司便宜一瓶五厘。目前一分厂的汽水零售价格是8分钱，他们从供销社或三大公司拿货是7分钱，可他们直供的价格却是6分5厘，一件货24瓶汽水这样算下来就能便宜12元。
此外，除去价格上的优惠和送货到门，厂子里对汽水销售还有一个外人所不知的政策，这个政策就是因为考虑到汽水是易碎品，在搬运、售卖、储存过程中往往会有可能产生碰撞和损坏。
因为这个因素，厂子里针对汽水的销售是有个补损操作，这个补损操作就是凡是单次进货1件的客户可以直接赠送一箱汽水作为补损。这个补损完全是送给对方的，不需要对方花一分钱，此外在送货途中发生破损一切由工厂这边来承担损失，可一旦货物交接完毕，在销售过程中发生破损这个损失工厂就不负责了，但由于有补损操作，烟纸店这边就能用补损赠品来弥补损失，可如果没有破损，那么这些补损赠品就是对方的额外收入。
听到这个模式对方是又惊又喜，他还从来听过这样的补损操作。
之前无论在哪里进货都是现场货款两清，交了钱拿了提货单去对方仓库提货，对方仓库的人见了提货单后好一些的拿推车帮忙从仓库里把货拉出来让人自己装走，有些架子大的甚至连从仓库内拉货都不管，直接伸手冲着边上搁着的推车一指，让人自己去仓库里搬运。
在搬运途中一不小心破损是难免的，这样产生的破损进货那边完全不承担，因为在他们嘴里说是你自己弄坏的和他们没有一毛钱的关系。面对这样的情况，所有的损失只能自己吃进，所以每次进货都是小心翼翼，如果仅打碎一瓶两瓶还好，如果一不小心箱子翻了整箱打碎了的话这可要了老命了。