第二百五十七章策略

孙东看到这两人互相坏笑着，居然正儿八经地以师徒相称，脸上装出怒气：“你们怎么不学好呢？不干正事净搞歪门邪道。如果你用这些手段追到赵颖，她知道真相后会高兴吗？方威，你有点走火入魔了。”

方威嘻嘻哈哈地说：“我真的喜欢她，为了达到好的结果，想些办法有什么错？”

孙东知道这是方威的天性，这种天性也决定他能够成为顶尖的销售高手，他反问道：“为了你自己的目标，你就可以不择手段了吗？”

方威求饶般地说：“我保证不会辜负赵颖，好吗？咱们怎么扯到我这里了，还是谈摧龙六式吧。其实做客户关系也一样，关系发展的第三个阶段叫做信赖，例如和客户的家庭一起活动，去打高尔夫，当然也包含三板斧中的卡拉ok，关键要看客户的兴趣。而且在这个过程中，花的时间和费用越少越好。我看见很多销售人员和客户认识都半年了，关系还是没有进展。”

钱世伟若有所思地点点头说道：“有道理。”

方威继续说：“很多销售人员认为将客户关系推进到信赖就足够了，其实不然。客户信赖你只是表示他本人支持你，在采购中影响采购的往往有好几个人，在大订单中相关的客户甚至有几十个，你还要通过这个信赖你的客户透露资料，帮你穿针引线，这时候他就是你的同盟者了。所以你将客户发展到信赖还不够，还要善于使用他们。比如，如果我追到赵颖，就要通过她做我未来老丈人和丈母娘的工作了。就拿经信银行的例子来说，孙东通过内线掌握了涂主任的个人资料，在拜访的时候建立了好感，这是客户关系的第一个阶段，认识。他接着投其所好，买了音乐会的门票，涂主任带着女儿听音乐会，这时我们开始和他约会了。我肯定不会放过这个机会，带着他们喝咖啡，可以做到无话不谈，这时已经取得了他的信赖。现在他正在穿针引线，帮我们约见崔行长，他已经成为了我们的同盟者。这个过程只有一周的时间，这就是迅速推进客户关系的例子。”

孙东等方威说完补充说：“这些方法很好掌握，但是最难的在于如何分析客户的性格，对每个客户采取不同的方法。我做了这么多年的销售，现在还常常不能在一面之间判断出客户的性格，这就需要多年锻炼出来的眼力。”

孙东看看时间，对钱世伟说道：“但是你的资料收集得还不够详细，只有对客户了如指掌，你才能找到正确的时机和方法去推进关系。当你掌握了情报并与客户建立了关系，这时你就完成了排兵布阵。等敌人进入了你的战场，你就可以展开屠杀了。你别担心那个唐勇，他这三板斧顶多是土匪的打法。你说，如果土匪遇到正规军会怎么样？”

周六，下午三点十五分。

赵颖拿到签证之后的喜悦并没有持续多久，就发现自己处于一种十分为难的处境。有了签证和录取通知书，出国读书就没有任何障碍了，赵颖却发现自己没有任何的准备，摆在眼前的就是出国的大笔费用。赵颖工作几年，收入比同龄的女孩子多一些，但是远远不够几年读书的学费、生活费和因此产生的各种费用。赵颖问了国峰，他摆摆手让她不要管，这更让赵颖不放心起来，她心里知道国峰打算帮她支付全部的费用，但是这意味着什么呢？国峰也许没有期望得到回报，但是自己能这样接受吗？

拿到签证之后，国峰就催促赵颖去拜见他的父母。赵颖很为难，这不是一般的见面。如果他们不满意自己该怎么办呢？他们或许不同意国峰与自己来往，即使他们满意，他们会提出什么要求？结婚？国峰从来没有说过这些计划，但是她凭借直觉感觉到他的吞吞吐吐意味着他有这样的打算。真的要结婚吗？这是赵颖还从来没有想过的问题，也完全没有做好准备。赵颖正为这些事情所困扰的时候，那个小家伙在飞机上上演了送花的闹剧，她心里隐约觉得，这如果是国峰送的该有多好。但国峰不是这类型的人，当那天赵颖回到宿舍的时候，国峰的鲜花也已经摆在宿舍门口。国峰总是很平淡，永远不会有方威那样异想天开的想法。当方威再次打来电话的时候，她终于接听了，听着方威介绍嘉年华有多么好玩的时候，赵颖犹豫了一下，最后还是决定给自己一个选择的机会。

连续几天的大风之后，暖洋洋的阳光又统治了北京，这是秋天的最后一次反攻，冬季必然无情地击败秋季将寒冷带给北京。这个难得的好天气为赵颖带来了好心情，她一进入嘉年华就被各种各样的游乐设施搞得眼花缭乱，周围游人的兴奋劲把她的情绪顷刻间调动了起来，她立即就融入到了游乐的气氛中。赵颖先从最简单的项目开始，很快就得到了几个小布熊，交给方威抱着。赵颖很快玩完了套圈之类的小游戏，回头看见方威亦步亦趋地跟着自己。

“你喜欢什么游戏？”赵颖意识到自己忽略了方威。

“这些太不刺激了。”方威用目光扫了一下周围的游戏摇摇头说，伸手指向远处呼啸而过的激流勇进的独木舟。赵颖顺着方威手指的方向看过去，看见一个小独木舟顺着水道正慢慢升起到最高的位置，经过拐点后开始缓慢然后速度越来越快地向下冲去，激起一片雪白的浪花，劈头盖脸地向独木舟砸去。她为难地说：“可是我从来没有玩过啊。”

“没关系，别担心。”方威鼓励赵颖，然后将自己的手向她伸去。

“一定要玩吗？”赵颖轻轻闪开，看到对方坚持地点头，只好跟着方威向急流勇进的方向跑去。

随着越来越接近起点，赵颖越来越紧张，当一个独木舟来到眼前的时候，她犹豫地看了一眼方威，对方已经跨上独木舟坐在上面冲自己招手。赵颖小心翼翼地坐上去，感到小船轻轻一沉，就立即坐下来，轻轻地把手扶在方威的背上。

独木舟开始向前移动起来，被缓慢地拉上一个小坡，接着高速地冲了下去。方威忽然感到赵颖的手紧紧地抓住了自己的背部，同时听到赵颖急促的惊叫。独木舟冲入平缓的水道，方威感觉到她重新坐直了身体，双手也收了回去。独木舟绕过水道，开始慢慢地爬上最高的斜坡，赵颖紧张起来，这种慢慢地上升让她心跳越来越快，她的双手立即抓住方威。独木舟即将到达拐点时，赵颖突然发现自己的身体已经紧紧贴在他的背上，她来不及移开自己，独木舟已经抵达拐点并向下呼啸而去，赵颖惊叫着不顾一切地紧紧搂住方威。

大浪迎面扑来，赵颖被刺激得兴奋大叫着。方威感到她柔软的身体从背后紧贴自己，双手也牢固地环抱着自己的腰部，方威闭上眼睛享受着这样奇妙的感觉。他满身是水地跳下独木舟向赵颖伸出手来，她犹豫了一下终于将手伸给方威，任由他拉着自己向过山车跑去。赵颖体会到一种不可思议的从没有体验过的感觉，既浪漫又刺激。

周一，上午九点四十分。

孙东在电脑上敲上刘丰的名字，一边把得到的资料输入进去。孙东仔细看着，寻找刘丰关于经营战略和理念的文章，却发现这些文章都没有特别的新意，往往是随着时局的改变而改变。国家要紧缩银根，他就呼吁控制信贷；国家要处理不良资产，他也大谈不良资产的危害。孙东难以找到刘丰的真实的想法。

一篇关于刘丰家庭的文章吸引了孙东，是对刘丰夫人的专访，主题是饮食和保养。刘夫人说自己先生应酬繁多，因此家里需要经常准备醒酒汤，接着开始介绍她最拿手的煲汤手艺，然后提到她如何想方设法改变他以前的不良的生活习惯，成功帮助他培养起打高尔夫的爱好。看来，这位刘行长喜欢交际而且通常不带夫人，他都是和什么人交际呢？他喜欢打高尔夫，在哪个球场呢？谁请他去呢？正当孙东在网络中逐页寻找的时候，方威和肖芸冲了进来打断了他的思路。

“有消息了，马上要立项了。”方威坐在孙东的对面说道。

孙东打断方威：“等等，我们去会议室，请佳玲一起参加。”

孙东站起来与方威一起向会议室走去。方威已经将一间空闲的小会议室变成专用的作战室，白板上挂着作战地图。看到肖芸和林佳玲一起进来，方威一口气说完：“上周刘行长从国外回来后，召开领导的碰头会并决定启动这个项目，崔行长负责可行性研究，本周内就要向刘行长汇报，那时就要确定预算和实施的时间表，报财务审批就算正式立项了。”

“你估计采购规模大概有多大呢？什么时间完成呢？”孙东非常关心金额和时间，这是这个季度能否完成目标的关键。

“现在不好说，但是我觉得这个项目肯定是个超大的项目，并且肯定在明年内建成。”方威在客户那里得到了很多有关这个项目的消息。

孙东心里计算着时间，扣除项目实施和到货的时间应该在半年内可以签署合同并确认订单，但是我有那么长的时间吗？方勇正在虎视眈眈地看着自己这个季度能否完成任务。

方威兴奋地说：“另外还有一个消息，你还记得上海这周有一个大型国际金融信息化展览吗？我们在上海的时候还讨论过。”

“我记得，是市场部组织安排的吧？”孙东在上海的时候曾经希望利用这个会议邀请华东地区的客户参加，到了北京就没有太关注这件事了。

林佳玲负责这件事，对安排很清楚：“没错，我们申请了展览中面积最大的展台，准备展出我们全线的解决方案，经信银行有重要的客户要去吗？”

“不但信息中心的涂主任和几个业务骨干要去，涂主任将崔行长也请去了。我们的展台上有客户关系管理方面的演示吗？现在经信银行正在做可行性研究，特别关心这个题目。”方威着急地问林佳玲。

“这个题目现在非常热门，我们专门安排了这方面的演示。”林佳玲没想到市场活动会对销售有这么直接的影响，心中很有成就感。

孙东知道这是难得的机会，立即说道：“我们一起去上海。这次展览非常重要，我们不容有失。经信银行是天航的地盘，现在崔行长去上海参观展览给了我们一个极为难得的反击天航的机会。方威，你去详细了解一下他们的行程。”

方威立即报上最新的消息：“他们乘明天上午国航的ca1132航班，上午九点三十五分出发，中午十一点二十到达虹桥机场，入住长城假日酒店。崔行长住单人间，其他人都是两人一间。为了避开人群，他们将在周三上午展览的开幕式以后的时间进行参观。下午自由活动，第二天上午十点零五的国航ca957航班回北京。”

“你怎么这么清楚？”林佳玲惊讶地看着方威。

“收集资料是销售的基本功啊，这都做不到，还怎么销售啊。”方威用开玩笑的语气说完才回答她的问题：“我是从办公室里负责订机票和酒店的秘书那里得到的。我还有更好的消息。”

“什么消息？”林佳玲和孙东都急迫地想知道。

“我约好了，崔行长将去我们的展台参观。”方威得意地说道。

林佳玲很惊讶：“你怎么做到的？崔行长是很难接触的。我们的工程师们说以前已经做了很久的工作了，都没有正式见过崔行长。”

方威回答：“涂主任帮我们安排的。”

林佳玲知道涂主任的职位非常重要，一般的销售人员花上半年的时间都难以将他请出来吃一顿饭，他怎么会这么痛快地帮方威呢？林佳玲好奇地看着方威：“涂主任怎么会帮你？”

方威笑着说出了答案：“这要多谢音乐会的门票，我买了一本那个作曲家的传记并钻研音乐会中的每首曲子的背景，背了很多音乐家的逸事，果然都派上了用场。音乐会之后，我们四个人找了一个酒吧，聊得特别投机。”

“什么音乐会？”林佳玲并不知道这回事，很惊讶他神速的销售进展。肖芸将孙东买音乐会票的事情告诉她之后，林佳玲看了一眼孙东和方威：“你们俩真有办法啊，不过下次要请我去，我很喜欢音乐啊，不用你们作假。”

“谁负责向崔行长演示呢？这个人不仅要懂产品，而且要懂得金融行业以及他们营销的特点，崔行长关心的不是产品，而是怎么解决他们遇到的问题。”方威还是不放心。

“也由我来负责，我已经准备好了。”林佳玲说。

在方威的心中，女人的美丽与智慧是互相排斥的，他狐疑地看着林佳玲，这个国外的mba真能向崔行长说清楚吗？他看见孙东痛快答应，也就闭口不言。

周三，上午九点十分。

展览馆外的音乐安静了下来，林佳玲知道开幕式就要开始了。在大约三十分钟的主办单位讲话之后，参观展览的客户就要进入展厅。林佳玲没有参加开幕式，而是紧张地准备着演示环境。

为了准备今天的这个演示，林佳玲一直在和自己香港的同事联系。

林佳玲看看手表，走到接待处公司请来的模特儿身边。她今天戴着一个小巧的耳环，并在正装上点缀了一个小胸针，让自己在显得专业的同时也很亲和并易于接近。参观展览的客户们开始陆续进入展厅旁边展台的模特们开始热舞，希望能留住客户的脚步。林佳玲微笑着向每个接近展台的顾客点头，看着他们将名片放入名片盒。展位上已经有足够的人手来接待客户，林佳玲在等待崔行长。

林佳玲凭借身高的优势首先看到方威陪在三四个人的身边，他们并没有直接来到自己的展台，而是先参观了别的企业的展台。终于，他们来到了飞扬展台的旁边，林佳玲笑吟吟地站到了他们的面前，他们觉得嘈杂的环境立即就从眼前消失了，只有一位身材高挑的漂亮的女士默默注视着他们。

“这是崔行长，这是我们公司的市场总监林佳玲。”方威为双方互相介绍。

“您好，欢迎光临。”林佳玲主动伸出右手，她的身高在女孩子中算是高挑，但是崔国瑞比林佳玲还要高出一截。

“你们展台很大啊。”自从来到上海，涂主任就屡次提到飞扬公司，现在崔国锐看到飞扬的展台，果然能够显示出这家公司的实力。他并不喜欢一大堆人跟着自己，因此与林佳玲打了一个招呼后就在飞扬的展厅里逐个展台仔细研究。由于工作繁忙，他不可能花太多的时间去了解业界的最新资讯和动态，所以他特别喜欢逛这样的展览，各种先进的技术和发展趋势可以一览无余。由于马上就要向刘行长提交可行性分析，崔国瑞这次重点考察的是客户关系管理系统，他在展台中搜寻着这方面的内容。林佳玲轻轻地跟在他的身后，留意着他的眼神。这时孙东匆匆从休息室跑了出来，林佳玲对他摆摆手，示意他不要打扰。孙东看见方威正在与涂主任聊天，立即上前握手寒暄。

崔国瑞很快在一个展台上找到了他关心的内容，坐在电脑前仔细地研究起来。林佳玲侧身站在他的身边看着他的一举一动。他用鼠标打开一个界面仔细研究，关上之后打开另外的窗口继续浏览。崔国瑞专注地看着想着，他可以看出这个系统和经信银行的经营模式有相同的地方，但是也有一些地方他不理解。他抬起头试图找一位工作人员，帮他讲解一下。

林佳玲已经迅速捕捉到了他的信号，向前迈了一小步问道：“您需要帮助吗？”

“我要找一个技术人员，可以帮我请一位吗？”崔国瑞从来没有将眼前这个漂亮的女士和技术人员联系在一起。

“我就是啊，您需要了解什么呢？”林佳玲还是微笑着回答。

“你？”崔国瑞只能感受到林佳玲身上的美丽和大方，但无论如何不相信她能够向自己解释这么复杂的系统：“我想找一个技术方面的工程师。”

“要是我回答不了就帮您另外请一位，好吗？”林佳玲还是保持着惯常的笑容。

“你们的客户管理系统怎么和银行现有的系统连接呢？例如财务和绩效管理系统。”崔国瑞犹豫了一下，眼前这个笑吟吟的女士和自己想象中的工程师完全对不上。

“这确实是系统中关键的部分，只有将银行的信息系统有效地联系在一起，客户关系管理系统才能够发挥效用。我能给您演示一下吗？”林佳玲弯下腰，与崔国瑞肩并肩地面对着电脑，崔国瑞将信将疑地将手中的鼠标交给她。但是当林佳玲手中的鼠标飞快地在屏幕上点击的时候，崔国瑞知道这个漂亮的女孩子并不是花瓶。

孙东带着涂主任和工程师们继续参观，目光经常向崔国瑞和林佳玲这边扫去，看到两个人在屏幕上指指点点，他放下心来。涂主任看完了所有展台中的介绍和演示，孙东便请他们在休息室喝着咖啡休息，这时林佳玲和崔国瑞已经不知从哪里拖来两把高脚椅，舒服地端着咖啡认真地讨论着。孙东看看表，时间已经接近中午了，他走到林佳玲的身边指了指手腕暗示对方已经到了午餐时间，然后回到涂主任身边。

“都已经十二点了，该午餐了。”两人谈完一个话题，林佳玲提醒对方。

“时间怎么过得这么快！看不出来你是这方面的专家啊，我小看你了。”崔国瑞的思绪还在交谈的内容中。

“我们午餐吧。”孙东走到两人身边，他已经订好了附近饭店的包间。