“有人问，做销售，卖保险大单，到底有没有什么经验？我想啊，答案可能是个废话，既可以说有套路可以用，又可能……不是所有人都能适用。”一个笑意盈盈的女性讲师在会场里神采飞扬地讲述着，会场布置成岛屿状，一共是6组，每组67个人，3几双眼睛都盯着那个身着藏青色西服套装的讲师，偶尔瞥一眼投影幕布上的几个大字

大单销售谈恋爱

听曾言言的课，向来是有趣而且能学到点干货的，所以大家听得饶有兴致。但是课程开场的幻灯片，实在太莫名了。

蔡隽永是个聪明人，他隐约猜到曾言言这个类比的意思，但是实在想不出这么一个三五句话就能说完的事情，这一下午的课程，她到底打算怎么讲。不过，这个女子的脑回路清奇，有时候她的想法，旁人怎么也都是猜不透的。

这一次的培训，杨筱歆也全程参加。此时她坐在培训教室的最后排，嘴角带着一丝淡淡的笑意，听着曾言言的开场。

两周之前，曾言言来找她，说自己想到了一个挺有趣的销售培训。

“杨总，我们之前一直在想一个问题，销售高手到底是不是培养出来的？那时好像觉得，一点也不会销售的人，靠培训是能教一点东西给他们，可是高手全凭天赋，是教不会的。”在销售培训方面，可以说培训部已经非常有心得了，经过内部训练营的人，破零率指每个月至少能卖出一张保单达到95以上，即便是自己能出单的人，培训之前和培训之后，每月业绩提升也有3。但是培训部也遇到了瓶颈件均卡在227万，就没上去过。

那时，大家一致觉得，做大单这件事，真的不是培训能解决的了。哪怕案例分享、法律知识一遍遍地教，整整大半年，还是没有突破。杨筱歆当时说，这不是培训部的问题，包括那些总监以及祁晖也都认同，把基础培训做好，破零的人和低产能的人业绩能提高三万五万，对整个分公司来说，可能就是每月几百万的增幅了。

曾言言继续说道“我也不知道自己这个思路是不是一定有用，但是如果换个方向来培训，也许……能激发那些卡住只能做十万二十万单子的人，自己领悟做大单的技巧。”

简单地跟杨筱歆分享了自己的思路，要提升做大客户的技能，主要的方法不是在于告诉客户他们为什么需要买保险，因为这是“推销”。应该反其道而行之，默认他们真的是可以买保险也其实没那么需要，关键在于，选择买保险，对客户来说到底会有什么不一样。

对于这个另辟蹊径的方向，杨筱歆非常认可，也觉得可以一试。课程开发用了一个多礼拜的时间，拿到大纲之后，她点头道“新课程，我们关起门来是讨论不出什么结果的，那就拿到团队里去试一试。”

“……那么我们到底要怎么样才能找到一个捷径，尽可能地在谈大客户的时候，也有自己的一套思路，不要总是碰运气呢？这时候啊，就要先弄明白，客户到底在想什么。”曾言言突然笑了笑，“这啊就跟追女孩一样，有些人特别好奇，为什么看起来条件一般的人，居然能追到女神，你其实仔细想想，人家真的是有方法的，而不总是走狗屎运。或者这么说吧，我们做大单，如果在别人眼里，呦，这家伙走了狗屎运才做下这么大的单子，而不是说，这家伙可精明了，连大客户都被他忽悠得一愣一愣的，哪一种名声更适合我们继续去谈大客户？”

此时，下面的氛围就从好奇和期待，变成了大家会心一笑，甚至有人三三两两应和道“傻人有傻福吗？”

“漂亮！就是这个思路。”曾言言等下面窃窃私语的讨论声稍微轻了一点下去，便手一挥，按下翻页器，在投影幕布上打出另一张灯片来。

“今天我们来讲销售，而不简单地是卖出一张保单。对于大客户来说，他可能最终会因为你很执着，最终买个5万1万的单子，因为你的不容易也好，因为实在太烦了也好，那不是我们希望的。他明明可以买1万甚至更多，我们为什么要被一张1万的单子打发了呢？”

下面不少人陷入了沉思，原本开开心心逗趣的表情变得凝重起来。

曾言言对这个开场还是相当满意的。她一直觉得做培训不是考前辅导，所有学员对知识点能记住，就算成功。曾言言心目中有效的培训，一开始大家一定要对议题感兴趣，如果学员觉得内容不是他们想要的，人在会场却没有带着耳朵来，肯定是一场失败的开始。接下来，则需要能够引发学员一起思考，甚至是自己得出某些结论，自己找到适合的方法。

这几年培训部的课，几乎已经很少教大家背解说产品的话术，或者和客户说的第一句第二句开场白剧本了，即便是业绩挂零的客户经理，他们很多时候也不是因为讲不清楚产品，而是……没有机会讲完产品的优势。

要不然就是因为不会聊天，到了银行，理财经理们随意寒暄两句，就用“产品资料你放着吧我会看的”打发走了；要不然就是乐颠颠地给网点做了产品培训之后，被一句“这产品太难卖了，中收也不高”兜头浇了一盆冷水。

银行理财经理，就是保险公司业务人员的第一道客户。连他们都无法认同你是一个会销售的人，又怎么会愿意拿出自己的客户，来卖你们家的保险呢？

所以后期，培训部开发了几个课程，比如为什么白领一定要买养老金，教育金储备的原则和宗旨，喜好基金和股票的客户配置年金的可能……这俨然成了一个知识库，里面许多内容是银行理财经理也在头疼和关心的，团队学会了，依葫芦画瓢地教给银行，银行就觉得保险公司能帮助自己完成业务，拿到中收，自然就愿意卖。

新的课程，原则是一致的。

曾言言见大家听得认真，立刻把最关键的一点拿出来展开“其实销售能不能成功，最关键的地方就在于，我们到底每次让客户看见的是终极目标，还是下阶段目标。拿谈恋爱来举例，一个男生追一个女生，最终肯定是想要牵人家的手，亲亲抱抱女生的吧，还想娶回家，给你生孩子洗衣服做饭……你们别笑，心里不是这么想的不妨举手我们看看。这就是终极目标。我们的终极目标就是卖保险。这些，双方其实心知肚明。但是只要一开始觉得你不讨厌，没有人会因为知道你想着那个终极目标，就不理你的对吧？关键是，每一次见面，你的阶段目标，以及给人的感觉，是不是愿意往下一步进行。第一次见客户，你要想好，这次是为了让他觉得我虽然是卖保险的，但是没有逼着他马上决定，而是让他感觉如果想买的时候找我，肯定是靠谱的，还是说这一次仅仅为了让客户留下印象，不排斥下一次再能见面。约女孩吃饭，不是人家吃饱了，就要去看电影，看完电影……”

培训教室变得愈加安静，曾言言看见下面坐着的人若有所思的表情和时不时刷刷记着什么的笔，视线投向了杨筱歆。只见后者笑着对她点点头。